Digitales
Qualitative Lead-Generierung im B2B Bereich

Die Welle der Digitalisierung beeinflusst zunehmend das Konsumverhalten vieler Nutzer im Internet. Statt Impulskäufen wird aufwendige Recherchearbeit vor jedem Kauf betrieben, um den besten und günstigsten Anbieter zu finden. Bevor es zum Erstkontakt kommt, wird sich erst einmal durch sämtliche Webseiten geklickt. Der Nutzer informiert sich, wie seriös und vertrauenswürdig der Anbieter ist, ein guter Anhaltspunkt bietet dafür die Unternehmens-Website. B2B-Unternehmen nutzen ihre Firmenwebsite und Social Media Kanäle als Quelle zur Lead-Generierung.

Dienstag, 02.05.2017, 15:24 Uhr

Strategien zur erfolgreichen Lead-Generierung

Ziel bei der Lead-Generierung im B2B Bereich ist es, den Nutzer auf subtile Weise für sich einzunehmen und ihn von der angebotenen Leistung zu überzeugen. Die Intension dahinter ist, dass der Nutzer durch ein verlockendes Angebot neugierig wird und sich aus freien Stücken dazu entscheidet mehr Information einzuholen, um letztendlich zum zahlenden Kunden zu werden.

Ist der Nutzer erst einmal erfolgreich zur Firmen-Website geführt worden, gilt es ihn zu halten. Ausschlaggebend dafür ist ein ansprechendes Design mit benutzerfreundlicher Struktur und aktuellen Content. Zur erfolgreichen Neukundengewinnung muss das Unternehmen seine Zielgruppe genauestens kennen, um festlegen zu können, welche Informationen für den Nutzer interessant sind.

Der Einsatz von Online Marketing Strategien, wie SEO (Suchmaschinenoptimierung), Google Adwords-Kampagnen, Newsletter und Social Media sind unterstützenden Maßnahmen, um das volle Potenzial des Internets auszuschöpfen.

Die Anmeldung zum Newsletter muss dem Website-Besucher deutlich angezeigt werden und wird am besten direkt auf der Startseite integriert. Hat sich der Nutzer registriert, sollte man ihn mit einer Willkommen E-Mail begrüßen, denn unmittelbar vor und nach der Anmeldung ist das Interesse beim Nutzer am größten. Durch gut platzierte Call-to-Action-Buttons wird der Nutzer dazu motiviert eine Handlung auszuführen, um anschließend tiefer in die Inhalte der Webseite einzutauchen.

Wurde bei dem gewonnenen Abonnenten persönliche Daten abgefragt, können diese für eine persönliche Ansprache genutzt werden. Zusätzlich sollte das Unternehmen darauf hinweisen, wie mit den hinterlegten Daten umgegangen wird.

Interessenten, die entschlossen sind zu kaufen, nutzen vorrangig Suchmaschinen wie Google für ihre Recherchezwecke. Verfügt ein B2B Unternehmen über ein umfangreiches Angebot, so sollten die entsprechenden Unterseiten (Landingpages) für Google optimiert sein. Dabei steht die Absicht des Nutzers hinter der gestellten Suchanfrage im Fokus.

Übereinstimmung von Conversion- und SEO-Optimierung

Die aufgeführten Landingpages haben die Aufgabe dem Nutzer in kurzer Zeit zu verdeutlichen, welche Vorteile ihm das Unternehmen zu bieten hat.

Die Seiten sollten daher optisch überzeugen und inhaltlich SEO optimiert sein, um relevant für Google zu sein. Diese Vorgehensweise beeinflusst das Ranking innerhalb der Suchergebnisse, sodass der Nutzer auf die Unternehmensseite aufmerksam wird. Für eine angemessene und ansprechende Außendarstellung kann man einen professionellen Dienstleister beauftragen. Ein solcher Anbieter wäre zum Beispiel das Webdesign-Unternehmen Websitebutler in Berlin.

Schnellere Kaufentscheidung durch zielgruppengerechte Inhalte

Befindet sich der Interessent noch mitten in der Informationsphase, können gezielte Lead-Goals, wie Studien, Whitepapers, Statistiken oder Rabatte förderlich für eine schnellere Entscheidung sein. Dabei ist vor allem Kreativität gefragt, je verlockender der Lead Goal für die Zielgruppe erscheint, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Nutzer seine persönlichen Daten eingibt.

Damit der Nutzer die Seite nicht sofort verlässt, sollten von ihm so wenige Pflichtangaben, wie möglich gefordert werden. Die Funktionen innerhalb des Kontaktformulars müssen daher einwandfrei funktionieren. Nachdem alle benötigten Eingaben vom Nutzer eingetragen wurden, erfolgt die Weiterleitung an den Vertriebler, um den Nutzer in einen Käufer umzuwandeln.

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